FAQ 24:出價跟議價有什麼不同?斡旋金跟要約書又該選哪個

上週一位北屯客戶看完第 5 間房子,LINE 訊息丟過來:

「景泰,我要下斡旋還是要約書?」

我反問她:

「妳已經出價了嗎?還是已經在議價了?」

她愣住 30 秒回我:「不是一樣的事嗎?」

不一樣。出價、議價、斡旋金、要約書是 4 個不同的東西,但很多買方混在一起講。

買房 1000 萬以上的事,這 4 個名詞分清楚會差幾十萬。這篇一次講完。

一句話直接答案

• 出價 = 你開出的第一個價格(意願表達)
• 議價 = 雙方來回協商的過程
• 斡旋金 / 要約書 = 你出價的載體(怎麼把出價傳達給賣方)

順序是:出價(用要約書或斡旋金)→ 賣方回應 → 議價 → 達成共識 → 簽約。

完整流程圖

看屋(已確定要買)
   ↓
出價(open offer)
   ↓
選載體 → 斡旋金 5-10 萬   或   要約書(不用錢)
   ↓                              ↓
   仲介帶去找賣方
   ↓
賣方回應:
   ├─ 同意你的價 → 直接簽約
   ├─ 拒絕你的價 → 你撤回 / 加價
   └─ 回價(counter) → 進入議價階段
                          ↓
                    來回 1-3 輪
                          ↓
              達成共識 → 簽約 → 過戶

出價是什麼

出價 = 你願意付的金額,白紙黑字 / 口頭傳達給賣方。

出價方式 3 種

1. 口頭出價(最隨意)

   • 跟仲介說「我可以下 1,200」
   • 仲介轉達給賣方
   • 無法律效力,雙方都可隨時反悔

2. 要約書出價(有書面)

   • 簽要約書,寫明價格、條件
   • 仲介帶去給賣方看
   • 賣方簽了 = 成立,你反悔有違約金

3. 斡旋金出價(付錢)

   • 付錢給仲介保管(通常 5-10 萬)
   • 仲介帶錢 + 文件去找賣方
   • 賣方簽了 = 成立,你反悔錢被沒收

議價是什麼

議價 = 出價後,雙方來回協商的過程。

議價的常見模式

你出 1,200(下要約書)
    ↓
賣方回價 1,320
    ↓
你加到 1,250
    ↓
賣方回 1,300
    ↓
你說 1,280 是極限
    ↓
賣方同意 → 簽約

3-5 輪很常見,有時甚至 10 輪以上(豪宅、特殊物件)。

議價技巧(我之前寫過完整版)

7 個心法:

1. 先做功課,別亂喊
2. 留尾數(1,278 比 1,280 好)
3. 哀兵政策(「客戶很喜歡但預算有限」)
4. 「我有看其他間」(讓賣方知道你有選擇)
5. 抓對時機(屋主剛談破、放超過 3 個月)
6. 條件包裝(家具、修繕、交屋日)
7. 給賣方台階下(別把人逼到絕路)

詳細寫過一篇文章,這裡不重複。

斡旋金 vs 要約書(超級重要)

這是買方最常糾結的選擇。我整理對照表:

我建議:買方優先選要約書

理由:

1. 不用先押 5-10 萬(現金流還在你身上)
2. 撤回成本低(發現屋況問題 / 嫌惡設施沒揭露,通知撤回就好)
3. 法律效力一樣(賣方簽了你還是有約束力)
4. 適合熱度不確定的物件(屋主可能猶豫的、或你想多看幾間再決定)

為什麼實務上多數案子走斡旋金?

斡旋金有它的功能性:

• 賣方看到「有人付錢了」會比較認真考慮(屋主面對 5-10 萬現金的出價跟面對紙本的態度不一樣)
• 押金在第三方專戶,雙方都有信任基礎
• 流程已成熟,代書與屋主對斡旋金的習慣度高

要約書是內政部官方推薦的工具、買方友善;斡旋金推進力強、賣方比較會認真回應。兩個工具都合法、各有適用情境,景泰會看物件熱度幫你判斷哪個比較適合。

⚠️ 重點:不論選哪個,你都要看清楚同意書條款(成立條件、撤回機制、違約金比例)再簽。看不懂可以拍給我。

真實案例

我去年帶一位西屯客戶看了一間 1,580 萬的房。

她想出 1,450 萬。仲介(對方公司,賣方仲介)說:「妳要下 10 萬斡旋,屋主才會認真。」

我跟她說:「我們下要約書就好,不要付錢。」

她聽我的,下了要約書、出價 1,450。

3 天後屋主回價 1,520。我們不接受,告訴對方「客戶預算就是 1,450,我們撤回」 — 要約書 1 通電話就撤回,沒任何損失。

兩週後對方仲介又打回來:「屋主願意 1,470 了。」

她說「不要,我看到另一間更喜歡的」。

沒下斡旋金 = 沒被綁住 = 隨時可以走。

最後她買了另一間更便宜的。如果當初她下了 10 萬斡旋金,賣方一旦書面同意 1,470,她就被綁住了——撤回會被沒收 10 萬;不撤回就只能勉強買第一間,看不到第二間。

對熱度不確定的物件,要約書給買方多一份觀望空間。

議價成功後的下一步

達成共識後 1-2 週內:

1. 簽訂買賣契約書(代書見證)
2. 付定金(通常總價 10%)
3. 30 天內:辦過戶、繳契稅、繳印花稅
4. 過戶完成:點交、付尾款、拿鑰匙

完整流程我之前寫過,可以去看〈買房流程〉那篇。

5 個常見誤會

誤會 1:「我下了斡旋金就一定要買」

不一定。賣方書面同意前理論上可撤回(押金退還);書面同意後自動轉訂金,撤回會被沒收。所以撤回的關鍵時點是「賣方有沒有簽下同意書」,不是「我有沒有後悔」。

誤會 2:「要約書沒效力」

有效力。要約書一旦被屋主書面承諾,雙方就有契約拘束力(民法 153 條意思表示一致即成立),買方反悔同樣要負違約責任(通常總價 3%)。內政部從 1999 年起就把要約書納入正式範本,跟斡旋金平行存在。

誤會 3:「斡旋金=訂金」

不一樣。

• 斡旋金 = 議價階段,賣方同意前的押金(可退)
• 訂金 = 簽約階段,雙方達成共識後的訂金(不可退)

誤會 4:「我出價賣方沒回應 = 拒絕」

不一定。賣方可能在思考、跟家人討論、跟其他仲介交叉比較。通常 3-7 天才回應。

誤會 5:「議價只能談價格」

錯。條件也能議:家具、家電、修繕、交屋日、付款方式 — 都能談。有時殺不下價,但能談下 30 萬的條件。

你該做的 4 件事

1. 想下訂前先問仲介「要約書 vs 斡旋金,我能選嗎?」(他應該說可以)
2. 優先選要約書(不用付錢、撤回容易)
3. 出價前做好實價登錄功課,知道合理區間
4. 議價心態:不只談價格,還能談條件 — 全方位談

我幫你做的事

LINE 我 sky811117,告訴我社區 + 樓層 + 屋主開價,我幫你:

1. 算合理出價區間 — 用實價登錄 + 同社區比對
2. 協助下要約書或斡旋金 — 看物件熱度跟你的資金狀況選工具,幫你跑流程
3. 議價策略 + 對話腳本 — 該說什麼、不該說什麼,我幫你想好

不收費,不簽委託。買房省的不是仲介費 — 是你少付幾十萬。

下次會寫

• 〈買房流程完整版 — 從看屋到拿鑰匙的 8 個步驟〉
• 〈訂金、簽約金、完稅款、尾款怎麼分配?買賣契約付款流程〉
• 〈如果議價破局該怎麼辦?5 種挽救方法〉